«Moja tekmeca že prodaja vaš izdelek» — to smo naredili namesto tega

Resničen pogovor z armenskim distributerjem, en konflikt na trgu in preprost popravek, ki je spremenil vse.

Kako je vse začelo

Dan, distributer LED glavnih svetilk na Armeniji, nam je poslal fotografijo seznama izdelkov svojega tekmeca. Na seznamu je bil M10 Pro – isti model, ki ga je nameraval naročiti pri nas.

Njegovo sporočilo je bilo neposredno:

"Ste videli seznam? Želim vam danes poslati denar, da pospešimo stvari."

Preden je plačal, smo postavili eno vprašanje:

"Našli ste ga na lokalnem trgu – ali je vaš tekmec?"

"Da."

Naročila nismo obdelali. Najprej smo imeli drugačen pogovor.

[Zaslonka: Vardan deli seznam izdelkov tekmeca – M10 Pro potrjen na lokalnem trgu]

Zakaj smo rekli: Ne naročajte istega izdelka

Vardan in njegov tekmec delujeta v istem mestu in prodajata istim strankam. Če bi obe trgovini imeli na zalogi identičen M10 Pro — enake specifikacije in enak videz — bi stranke primerjale le cene. Brez razlikovanja, brez marže, brez prednosti.

Povedali smo mu pošteno:

"Mislim, da bo bolje, če ne bo enak kot pri vašem tekmecu."

Enako jedro zmogljivosti. Različna identiteta izdelka. To je bil smer.

Rešitev: Enake specifikacije, različna barva zadnje ohišne plošče

Notranja konfiguracija M10 Pro — čip, izhodna moč, svetlobni tok — je ostala nespremenjena. Spremenili smo le barvo zadnje ohišne plošče .

Dtekmec je prodajal standardno različico. Pokazali smo Dmu M10 Pro v zlato  — kovinski izvedbi, ki vizualno izstopa na policah, na posnetkih izdelkov in na nameščeni sijalni žarnici.

Njegov odgovor:

"Da, seveda je ta barva bolj primerna."

Zlati zadnji pokrov je pomenil, da je njegov izdelek na prvi pogled izgledal drugače kot izdelki njegovega tekmeca. Enake tehnične specifikacije. Na prodajnem mestu ni bilo neposrednega vizualnega prekrivanja.

[Zaslon: Predlagamo zlati zadnji pokrov — Din potrjuje, da je bolj primeren]

Širši vidik

Če ste distributer in veste, da tekmec pridobiva iz istega dobavnega veriga, je čas za razlikovanje pred naročilom  — ne šele, ko so izdelki že na obeh policah.

Sprememba barve zadnjega pokrova je ena najcenejših in najhitrejših metod za ustvarjanje vizualne ločitve. V kombinaciji s po meri izdelano embalažo ali logotipom postane celotna serija izdelkov popolnoma ločena, ki jo tekmec ne more neposredno kopirati in vključiti v svoj seznam izdelkov.

To pogovor dvignemo proaktivno, saj raje pomagamo zaščititi vaš tržni položaj kot pa izpolniti naročilo, ki bo šest mesecev kasneje povzročilo težave.

Poleg spremembe barve ohišja naša celotna izdelkovna ponudba omogoča prilagoditev videza, čipa, moči, logotipa in embalaže. Pomagamo vam ustvariti vizualno različne izdelke že pred serijsko proizvodnjo, tako da se izognete brezuslovni cenovni konkurenci s strani lokalnih tekmcev.

 [Slika :Enojna B2B storitev za prilagajanje izdelkov ]

[Slika :Visoko specifikacijska izdelkovna ponudba z mehko prilagodljivimi možnostmi prilagajanja ]

Razmišljate o svojem položaju na trgu?

Povejte nam, katerega izdelka iščete, in ali poznate tekmce, ki dobavljajo podobne izdelke. Pošteno vam bomo povedali, katere možnosti razlikovanja so na voljo – še preden se zavezete k naročilu.