『競合他社がすでに自社製品を販売しています』——その際、当社が選んだ対応策

アルメニアの流通業者との実際の会話、ひとつの市場における競合状況、そしてすべてを変えるシンプルな解決策。

どのように始まったか

DアルメニアでLEDヘッドライトを取り扱う流通業者・バルダン氏が、競合他社の製品一覧表の写真を送付してきました。そこに「M10 Pro」が掲載されていました——まさに、彼が当社から発注しようとしていた同一モデルです。

彼のメッセージは率直なものでした：

『この一覧表を見ましたか？ 今日中に支払いを済ませて、納入を早めたいのですが。』

支払いを受ける前に、私たちはただひとつ質問しました：

『現地市場でその製品を見つけられたとのことですが、その販売店は、あなたにとって競合相手ですか？』

「はい」です。

私たちは、その注文を即座に処理しませんでした。まずは別の会話を重ねることにしたのです。

［スクリーンショット：バルダン氏が競合他社の製品一覧を共有——現地市場にM10 Proが存在することを確認］

なぜ「同じ製品を注文しないでください」と伝えたのか

バルダン氏とその競合相手は、同じ都市で営業し、同じ顧客層に製品を提供しています。もし両店舗が仕様・外観ともに全く同一のM10 Proを在庫として揃えていた場合、顧客は価格のみで比較するほかなくなります。差別化も、利益率も、競争上の優位性も生まれません。

正直に伝えました：

「他社の製品と同じでは、あまり良くないと思います。」

コアとなる性能は同じ。でも、製品としての個性は異なる――それが私たちの方針でした。

解決策：仕様は同じでも、背面カバーの色を変える

M10 Proの内部構成――チップ、出力、ルーメン数――はすべて従来通りです。変更したのは 背面カバーの色 .

D相手の競合メーカーは標準版を販売していました。そこで私たちは D相手に、M10 Proを ゴールド  —— 販売棚や製品写真、実際に装着した状態でも一目でわかる、金属光沢の仕上げで――見せました。

彼の反応はこうでした：

「はい、もちろんです。この色の方がより適しています。」

ゴールドの背面カバーにより、自社製品は競合他社の製品と一目で区別できるようになりました。性能仕様は同一です。販売時点での視覚的な類似点は一切ありません。

［スクリーンショット：ゴールドの背面カバーを提案します—— Dお客様も、こちらの方がより適しているとご確認］

本件の本質的なポイント

あなたが流通業者であり、競合他社が同じサプライチェーンから調達していることをご存じの場合、 差別化を図るべきタイミングは、発注前です。  ——製品がすでに双方の棚に並んでしまった後ではありません。

背面カバーの色変更は、視覚的差別化を実現する最も低コストかつ迅速な手段の一つです。さらに、オリジナルパッケージやロゴを組み合わせることで、競合他社がそのままコピーして販売できない、完全に独自の製品ラインとして展開できます。

当社は、半年後にあなたにとって問題を引き起こす注文を受けるよりも、市場を守るお手伝いをすることを優先し、この話題を積極的にご提案しています。

外装色の変更にとどまらず、当社の全製品ラインナップでは、外観、チップ、電源、ロゴ、パッケージなど、さまざまなカスタマイズに対応しています。量産開始前に、他社と差別化された視覚的に独自性のある商品を一緒に作り上げることができますので、地元の競合他社との過酷な価格競争から脱却できます。

 [図 :ワンストップのB2B向け製品カスタムサービス ]

[図 :高仕様製品群と柔軟なカスタマイズオプション ]

自社の市場ポジショニングについてお考えですか？

ご検討中の製品と、同様の製品を調達している競合他社についてお知らせください。ご注文を確定する前に、誠実にお客様が選択可能な差別化オプションをご案内いたします。