«Мой конкурент уже продаёт ваш продукт» — вот что мы сделали вместо этого

Реальный диалог с армянским дистрибьютором, один конфликт на рынке и простое решение, которое изменило всё.

Как всё началось

Д ан, дистрибьютор светодиодных фар в Армении, прислал нам фото списка товаров своего конкурента. Там значился M10 Pro — та же модель, которую он собирался заказать у нас.

Его сообщение было прямым:

«Вы видели список? Я хочу сегодня перевести вам деньги, чтобы ускорить процесс.»

Прежде чем он оплатил заказ, мы задали один вопрос:

«Вы нашли его на местном рынке — это ваш конкурент?»

"Да."

Мы не обработали заказ. Сначала провели иной разговор.

[Скриншот: Вардан делится списком товаров конкурента — M10 Pro подтверждён на местном рынке]

Почему мы сказали: «Не заказывайте тот же товар»

Вардан и его конкурент работают в одном городе и продают одним и тем же клиентам. Если оба магазина будут предлагать идентичный M10 Pro — с теми же характеристиками и внешним видом, — покупатели будут сравнивать исключительно по цене. Никакой дифференциации, никакой маржи, никакого преимущества.

Мы честно сказали ему:

«Я думаю, будет лучше, если это не будет совпадать с продуктом вашего конкурента.»

Одинаковые базовые характеристики. Различная идентичность продукта. Именно в этом направлении мы действовали.

Решение: одинаковые технические характеристики, другой цвет задней крышки

Внутренняя конфигурация M10 Pro — чип, выходная мощность, световой поток — осталась полностью неизменной. Мы изменили только цвет задней крышки .

Д конкурент клиента продавал стандартную версию. Мы продемонстрировали Д ему M10 Pro в золото  — металлическом исполнении, которое визуально выделяется на полке, на фотографиях товара и на уже установленной лампе.

Его ответ был следующим:

«Да, конечно, этот цвет более уместен.»

Золотой задний корпус делал его продукт визуально отличимым от продукции конкурента с первого взгляда. Характеристики производительности идентичны. Прямого визуального совпадения в точке продажи нет.

[Скриншот: Мы предлагаем золотой задний корпус — Д подтверждает, что он более подходит]

Более широкий аспект

Если вы дистрибьютор и знаете, что конкурент закупает продукцию у того же поставщика, время для дифференциации наступает до размещения заказа,  а не после того, как товары уже стоят на полках у обеих сторон.

Изменение цвета заднего корпуса — один из самых недорогих и быстрых способов обеспечить визуальное различие. В сочетании с индивидуальной упаковкой или логотипом это превращается в полностью самостоятельную линейку продукции, которую конкурент не сможет просто скопировать и добавить в свой каталог.

Мы инициируем этот диалог заблаговременно, поскольку предпочитаем помочь вам защитить ваш рынок, а не выполнить заказ, который спустя шесть месяцев создаст для вас проблемы.

Помимо изменения цвета корпуса, наш полный ассортимент продукции поддерживает кастомизацию внешнего вида, чипов, мощности, логотипов и упаковки. Мы поможем вам создать визуально отличные товары до начала массового производства, чтобы вы могли избежать жёсткой ценовой конкуренции с местными конкурентами

 [Фигура :Комплексная B2B-услуга по кастомизации продукции ]

[Фигура :Продукция высоких технических характеристик с гибкими возможностями кастомизации ]

Задумывались ли вы о своей позиции на рынке?

Сообщите нам, какой продукт вас интересует, и знаете ли вы, какие конкуренты закупают аналогичные изделия. Мы честно расскажем вам, какие варианты дифференциации доступны — до того, как вы примете решение о размещении заказа.