„Моят конкурент вече продава вашите продукти“ — Ето какво направихме вместо това

Истински разговор с арменски дистрибутор, един пазарен конфликт и простото решение, което промени всичко.

Как започна

Dедин дистрибутор на LED фарове в Армения ни изпрати снимка на списъка с продукти на конкурента му. В него беше включен моделът M10 Pro — същият модел, който той планираше да поръча от нас.

Съобщението му беше директно:

"Видяхте ли списъка? Искам да ви изпратя пари още днес, за да ускорим процеса."

Преди той да плати, ние зададохме един въпрос:

"Намерихте го на местния пазар — той ли е вашият конкурент?"

"Да."

Не обработихме поръчката. Първо водихме различен разговор.

[Снимка на екрана: Вардан споделя списъка с продукти на конкурента — потвърждение, че моделът M10 Pro е на местния пазар]

Защо казахме: Не поръчвайте същия продукт

Вардан и неговият конкурент работят в един и същи град и продават на едни и същи клиенти. Ако и двата магазина предлагаха еднакъв модел M10 Pro — с еднакви технически характеристики и външен вид — клиентите биха сравнили само цените. Няма диференциация, няма маржа, няма предимство.

Казахме му честно:

"Мисля, че ще е по-добре, ако не е същото като у конкурента ви."

Еднакава основна производителност. Различна продуктово-идентичност. Това беше посоката.

Решението: Еднакви спецификации, различен цвят на задната капак

Вътрешната конфигурация на M10 Pro — чип, изходна мощност, луминозност — остана напълно непроменена. Това, което променихме, беше цветът на задната капак .

Dконкурентът на ан продаваше стандартната версия. Ние показахме Dан модела M10 Pro в злато  — метално оформление, което изглежда визуално различно на рафта, на продуктните снимки и на монтираната крушка.

Неговият отговор:

"Да, разбира се, този цвят е по-подходящ."

Златният заден капак означаваше, че неговият продукт изглежда различно от този на конкурента му с първия поглед. Същите технически характеристики. Няма директно визуално припокриване в точката на продажба.

[Снимка на екрана: Предлагаме златен заден капак — Dи той потвърждава, че е по-подходящ]

По-широката насока

Ако сте дистрибутор и знаете, че конкурентът ви набавя от същата доставчическа верига, времето за диференциация е преди да направите поръчката,  а не след като продуктите вече са на рафтовете и на двамата.

Промяната на цвета на задния капак е един от най-евтините и най-бързите начини за създаване на визуално разграничение. В комбинация с персонализирано опаковъчно решение или лого това се превръща в напълно отделна продуктовата линия, която конкурентът ви не може да реплицира директно.

Ние инициираме този разговор проактивно, защото предпочитаме да ви помогнем да защитите пазара си, отколкото да изпълним поръчка, която ще ви създаде проблем след шест месеца.

Освен модификация на цвета на корпуса, целият ни асортимент поддържа персонализация по външен вид, чипове, мощност, логотипи и опаковки. Можем да ви помогнем да създадете визуално отличаващи се продукти още преди масовото производство, така че да избегнете безмилостната ценова конкуренция с местните конкуренти.

 [Фигура :Единно B2B решение за персонализиране на продукти ]

[Фигура :Високоспецифичен асортимент с гъвкави възможности за персонализация ]

Размишлявате ли за позицията си на пазара?

Съобщете ни за кой продукт проявявате интерес и дали знаете за конкуренти, които набавят подобни стоки. Ще ви информираме честно за наличните възможности за диференциация — преди да сте се ангажирали с поръчка.