„Můj konkurent už vaše produkty prodává“ – takhle jsme na to zareagovali

Skutečná konverzace s arménským distributorem, jedna tržní konfliktní situace a jednoduché řešení, které změnilo všechno.

Jak to začalo

Dan, distributor LED hlavních světel v Arménii, nám zaslal fotografii ceníku konkurenčního produktu. Byl na ní uveden model M10 Pro — stejný model, který měl původně objednat od nás.

Jeho zpráva byla přímá:

"Viděl jste ten ceník? Chci vám dnes poslat peníze, abychom urychlili proces."

Než zaplatil, jsme položili jednu otázku:

"Našel jste ho na místním trhu — je to váš konkurent?"

"Ano."

Objednávku jsme nezpracovali. Nejprve jsme vedli jiný rozhovor.

[Snímek obrazovky: Vardan sdílí ceník konkurenčního produktu — model M10 Pro potvrzen na místním trhu]

Proč jsme řekli: Neobjednávejte stejný produkt

Vardan i jeho konkurent působí ve stejném městě a prodávají stejným zákazníkům. Pokud by oba obchody nabízely identický model M10 Pro — se stejnými specifikacemi a stejným vzhledem — zákazníci by porovnávali pouze ceny. Žádná diferenciace, žádný marže, žádná výhoda.

Řekli jsme mu upřímně:

"Myslím, že to nebude stejné jako u vašeho konkurenta – a to bude lepší."

Stejný základní výkon. Odlišná identita produktu. To byl směr.

Řešení: Stejné specifikace, odlišná barva zadního krytu

Vnitřní konfigurace modelu M10 Pro – čip, výstupní výkon, světelný tok – zůstaly naprosto stejné. Změnili jsme pouze barvu zadního krytu .

Dkonkurent prodával standardní verzi. My jsme mu ukázali Dmodel M10 Pro v zlato  – kovovém povrchu, který vizuálně vyniká na regálu, na produktových fotografiích i na nainstalované žárovce.

Jeho odpověď:

„Ano, samozřejmě, tato barva je vhodnější.“

Zlatý zadní kryt způsobil, že jeho produkt vypadal na první pohled odlišně než konkurenční výrobek. Stejné technické parametry. Žádné přímé vizuální překrytí v místě prodeje.

[Snímek obrazovky: Navrhujeme zlatý zadní kryt — Da potvrzuje, že je vhodnější]

Širší kontext

Pokud jste distributor a víte, že konkurence odebírá ze stejného dodavatelského řetězce, čas na diferenciaci je před objednáním  — nikoli poté, co jsou produkty již na obou regálech.

Změna barvy zadního krytu je jedním z nejlevnějších a nejrychlejších způsobů, jak vytvořit vizuální odlišnost. V kombinaci s individuálním balením nebo logem se stane plně odlišnou řadou výrobků, kterou konkurence nemůže přímo kopírovat.

Tuto záležitost navrhujeme preventivně, protože raději pomůžeme chránit váš trh než vyplnit objednávku, která vám za šest měsíců způsobí problémy.

Kromě úpravy barvy pouzdra nabízíme kompletní řadu produktů s možností přizpůsobení vzhledu, čipu, výkonu, loga a balení. Pomůžeme vám vytvořit vizuálně odlišné zboží ještě před sériovou výrobou, abyste se vyhnuli tvrdé cenové konkurenci s místními rivaly.

 [Obrázek :Komplexní B2B služba přizpůsobení produktů z jediného zdroje ]

[Obrázek :Špičková výrobní řada s flexibilními možnostmi přizpůsobení ]

Uvažujete o své pozici na trhu?

Řekněte nám, který produkt vás zajímá, a zda znáte konkurenty, kteří zakoupili podobné položky. Upřímně vám sdělíme, jaké možnosti diferenciace jsou k dispozici — ještě před tím, než potvrdíte objednávku.